星期二, 9月 18, 2007

一份專業的網站策劃方案寫法、演示標準

 

[轉] 一份成功的網站策劃方案是贏得訂單的重要砝碼,如何寫一份令客戶心動的網站策劃方案則需要下苦功夫。《網站策劃方案寫作、演示標準》主要分為7個部分,希望對您有幫助:
1. 網站策劃方案的價值——內容重點闡述了解決方案能給客戶帶來什麼價值,以及通過何用方法去實現這種價值,從而幫助業務員贏取訂單;另外,一份優秀的解決方案在充分挖掘、分析客戶的實際需求的基礎之上,又以專業化的網站開發語言、格式,有效地解決了日後開發過程中溝通問題、整理資料的方向性問題。
2. 前期策劃資料收集——策劃方案資料的收集情況是網站策劃方案成功的關鍵點,它關係到是否能夠準確充分地幫助客戶分析、把握互聯網應用價值點。往往一份策劃方案未能中標,與信息的收集方法、收集範圍、執行態度、執行尺度有密切關係。太維在此公佈出7項重點收集標準。
3. 網站策劃思路整理——在充分收集客戶數據的基礎之上,需要對數據進行分析、整理,需要客戶、業務員、策劃師、設計師、軟件工程師、編輯的齊心參與,進行分方位的分析、洽談、融合、術語化。太維重點在7個方面推出整理標準。
4. 網站策劃方案寫作——此部分內容是整個標準的核心,從標準方案而言,專業網站策劃方案應包括8方面的內容,但根據實際情況可以對這幾方面的內容穿差運用。
5. 網站策劃方案的包裝與提交——一份專業的網站策劃方案需要經過嚴格的包裝才能提交給客戶。裡面對包裝的方法、技巧,提交時的重點內容做出了詳細規定。
6. 網站策劃方案的講解與演示——方案的演示與講解系關訂單的成敗大事,為此太維在每一個講解的思路,講解的步驟,衣著打扮,談吐舉止等做出了明確的規定。
7. 網站策劃方案歸檔 / 備案——網站策劃方案的歸檔/案備可以根據公司的知識庫規則的不同,而制訂出不同的標準,內容以太維對知識庫的整理做出了細節的規定與整理辦法。
以下為正文:
1. 網站策劃方案的價值
1.1 對客戶的價值
客戶對互聯網的瞭解程度,網站的價值畢竟瞭解有限(IT界除外),僅憑業務員的介紹依然不足,對於客戶而言,依然是隔霧看山。而網站策劃方案猶如清洗劑,洗清客戶的視線,洗除客戶的優慮,讓客戶深入地瞭解他們運用互聯網的價值所在,瞭解我方以何種解決方案去表現價值;另外,客戶更可以清晰地瞭解需要投入多少資金切入互聯網領域,收回投資成本一般需要多長時間,投資與收益的又比例是多少。以太維的一位客戶為例:
公司情況:該公司屬國際貿易公司,主要經營制罐貿易,通過國外尋找買家,貨品在國內生產。
職員情況:英語流利,具有國際貿易經驗,對新技術(如:互聯網)使用普遍,具備通過互聯網的方式進行商務活動的意識與質素。
交易特點:通過互聯網尋找國外買家,給客戶查看罐類樣品,對方確認罐類品種及款式,雙方進一步敲定合作細節,與此同時,公司在國內尋找製造商,三方確定合作,交易成功。
適合互聯網應用的價值點:在交易過程中,樣品展示直接決定了雙方是否展開合作的關鍵性因素。傳統模式一般通過EMS的方式給客戶,耗時一般在4天左右,但通過建立互聯網網站,建立專用的產品庫。第一:客戶瞭解公司的產品種類更加豐富;第二:客戶直接瀏覽樣品的時間僅需要10秒鐘,方便快捷;第三,互動性強,客戶如果對某種產品感興趣,可以直接在網上詢盤,索取樣品,有效增加了成交的機率。另外,公司通過對網站的推廣,致使自己找國外買家變為買家找公司,有效增加了商業機會。
網站策劃方案則是幫助客戶深入瞭解這些互聯網價值的最佳載體,方案清晰地幫助客戶尋找到應用互聯網的價值點,並以各種表現形式和功能,將互聯網的價值表達到位,幫助客戶下決定購買我們的服務。
1.2 對銷售的價值
優秀網站策劃方案給了銷售人員第三張嘴,銷售人員更需要深入理解網站策劃方案的價值,以生動化的語言,講解、演示方案,並站在客戶的角度上去分析互聯網價值;從另一個角度來看,一份優秀的網站策劃方案能夠樹立公司在客戶心目中的專業形象。高度的專業性+生動的講解+切實的效益,直接拉開了公司與競爭對手之間的距離,幫助客戶作決定。
1.3 對公司的價值
將撰寫網站策劃方案作為洽談業務的必要過程,可以幫助建立科學的業務洽談過程,是公司專業化的表現;另外,積累對客戶的網站策劃方案,可以豐富公司知識庫,更加可以幫助員工提供質素,培訓專業的銷售隊伍。
1.4 對項目開發的價值
專業網站策劃方案猶如紐帶,將客戶需求無形成化成為項目開發所需的專業文檔,開發人員可以快速已轉換過的客戶需求,避免在關鍵性開發需求上產生失誤,同時開發人員可並根據方案撰寫項目開發文檔。
2. 前期需求收集
2.1 網站商業目標
每件事情均有發生的原點,互聯網應用也是一樣,客戶期望通過運用互聯網達到什麼目標?是期望提高銷售額,還是期望拓展國內外市場,還是提升客戶服務水平,還是推廣新產品,將互聯網作為其戰略的一部分?只有把握住客戶的商業目標,策劃方案才有撰寫的依據,才能有發揮的空間,才能牢牢抓住客戶的需求,因此,網站策劃人員需要向銷售人員,甚至直接與客戶接觸,瞭解其商業目標。
2.2 網站資源現狀
有多少資源便能辦多少事,資源現狀對於網站定位,網站建設規模,網站投資與回報計劃,網站運營均有重要影響,資源決定了互聯網應用的空間大小,在進行企業互聯網應用咨詢工作時,我們需要收集以下資源:
2.2.1 客戶公司基本資料
這一步非常關鍵,客戶從事的行業直接決定著其有應用互聯網的方向!例如:制奶業與IT業對比,從事IT界主要從事信息交易,使用電腦及互聯網是員工的基本技能,行業的發展也依存於電腦和互聯網,企業可以通過互聯網直接銷售虛擬軟件產品、電子產品、電腦產品、咨詢產品、甚至是服務,等等多元化的信息交易;而制奶業的行業結構及人員結構相比之下則不同,制奶業的生態圈中,一般是代理商、製造商、分銷售、直銷店、供貨商,相應的公司,有很多不需要具備電腦及互聯網知識便可以運轉,該行業運用互聯網主要是進行生態圈內的銷售管理、拓展國內外市場、招標採購等互聯網應用。因此,瞭解客戶資料非常關鍵。
2.2.2 客戶對互聯網瞭解程度
通過直接與客戶洽談,我們可以直接地瞭解客戶對互聯網的熟練程度,我們需要思考3點內容:
1) 是用專業化的語言闡述方案還是用平民化的語言去闡述方案;
2) 客戶對互聯網的瞭解程度,讓我方思考,客戶是否會進行深入的互聯網應用;
3) 同行競爭對手實力情況。
2.2.3 洞察客戶投入網站資金情況
客戶投入網站資金情況對網站策劃方案的規模,最終給客戶的報價方案等有重要影響。當然,這方面不可強求,我們需要綜合多方的因素去洞察客戶預投入資金範圍,在交談中,主要有以下幾個方法可以幫助銷售人員或策劃師參考:
1)根據客戶直接提供的網站規模設想,直接估計網站價格,必要時可直接問客戶網站的投資額;
2)在瞭解對方情況之後,提出幾項對方可能感興趣的價值點,看對方是否感興趣,例如:產品展廳,客戶管理,郵件群發,等等,我們可以根據對方可能接受的模塊思考價格範圍;
3)通過各種私人渠道瞭解客戶投資額;
4)拿出我方已設有價格範圍的從簡單到複雜的解決方案供客戶參考,看對方對哪種方案感興趣。
2.3 網站生態圈現狀
大家知道,各行各業由於經營業務範圍、管理模式、信息化水平的不同,所以應用互聯網的情況各不相同,從類型而言主要分為以下幾種:
製造型企業
簡介:製造型企業主要以生產製造為核心,其互聯網應用圍繞生產製造,銷售為核心,主要表現為:企業信息門戶網站、企業網上採購招標平台、企業整合網絡營銷、企業上下游信息化生態圈建設(基於WEB模式的分銷系統、供應商管理系)。
現狀:大型企業已建立較完備的信息化系統;中型企業主要進行內部信息化改造,在網上貿易上也運用普遍;小型企業還處於企業上網工程狀態的初級狀態,但已有部分開展網上貿易。
流通型企業
簡介:流通型企業主要是以商品流通為核心,其互聯網應用圍繞物流、信息流、資金流、商流展開,主要表現為:網上商店(B2C)、大型企業網上採購平台、網上分銷管理系統、基於WEB模式的銷售管理系統。
現狀:嘗試網上商店的為大勢所趨,普遍運用的為商品進銷存管理系統。
中介型企業
簡介:中介型企業屬於服務型企業,根據互聯網網民數量已達8700萬人,對於中介型企業而言蘊藏巨大的市場商機,運用互聯網做服務的機會很高,主表現的信息類型為:
建立信息服務類型網站,發展社區交流型網站。
現狀:教育、求職招聘、房地產中介等公司已有大批進入互聯網領域。
虛擬運營企業
簡介:虛擬運營企業一般也屬於服務型企業,例如:虛擬廣告商、虛擬互聯網信息服務商、虛擬軟件開發商等等,這種類型的企業直接運用互聯網做生意。
現狀:普遍運用。
物流型企業
簡介:物流型企業在國際上運用互聯網的案例非常多,最著名的如聯邦快遞公司。他們主要通過互聯網做服務,客戶可以直接在網上跟蹤貨物運輸的全過程電子跟蹤,同時物流型企業可以通過互聯網與客戶進行交流,掌握客戶數據,並對已有的貨物運輸及客戶情況進行系統地分析、監控。
現狀:國內主要是嘗試性參與互聯網初級運用;國外已非常普遍。
2.4 同類型網站競爭對手
瞭解行業應用現狀之後,我們需要根據客戶的現狀,瞭解同行情況——即競爭對手。由於生態圈內的特點及適應互聯網的快慢情況不一樣,同行競爭對手應用互聯網的水平層次也不一樣。當然,最關鍵的因素我們通過行業企業應用互聯網的情況可以看出,同行競爭對手的現狀及對互聯網的運用到了哪一個階段。例如:海爾集團。海爾集團自1998年推出以來,先後經歷三次改版,第一版本是企業宣傳型網站,主要宣傳其集團實力及形象;第二版本則開展了大規模的電子商務,包括海爾電子商城(B2C)、海爾企業形象網站、試探性的海爾企業間(B2B)網站;第三個版本則強調了國際化、平台化、集團化的特點,將海爾集團網站,海爾分公司網站、海爾電子商城網站的進一步提升、海爾物流等網站集合於一體,形成海爾網站集群。顯然,行業巨頭將家電企業運用互聯網的門檻提升到相當高的層面,這對於同行企業而言形成了巨大的壓力,網站建設也不能隨意進行。如果我們的客戶是類似於海爾這種家電企業,那麼對其互聯網應用網站的要求則非常高,當然得視乎企業本身資源現狀,如果企業現狀適合嘗試性應用,那麼不妨建立企業宣傳型網站或直接進行電子商城網站的建設。
2.5 網站定位
通過對客戶現狀的瞭解,便可以展開網站定位分析。網站定位是網站的導航燈,網站按照網站定位的方向,進行欄目策劃,功能開發,制訂階段計劃,確定建設計劃,協調項目安排等一系列活動。網站定位主要是對網站經營模式做出具體定位:
網站經營模式主要是指網站通過哪些經營模式展開網站經營,從而達到客戶的商業目標。一般分析這種模式之前,需要對上述各方資源有相當瞭解,然後與客戶一起分析其經營模式,經營模式具有以下特點:
1) 根據客戶現狀,可實現預期目的的經營模式;
2) 經營模式符合行業生態圈現狀,決非與之相違背;
3) 經營模式經過系統規劃,可以分階段執行相應用經營模式路線,並且可以互通、擴展。
2.6 網站受眾群體
網站受群群體即網站客戶分析,我們需要掌握以下信息:
1)客戶的年齡階層——可以分析出客戶的社會經驗。
2)客戶受教育程度——可以分析出客戶的品味。
3)客戶職稱級別——可以分析出客戶佔其公司中佔據的地位、影響力,更關鍵的是客戶的綜合能力。
4)客戶在網站中的基本行為路線及行為方式——客戶基本行為模式是制訂網站流程的基礎。
2.7 網站投資計劃
網站投資計劃在與客戶洽談過程中但已開始,很多客戶對網站投資計劃所持態度不一樣,這一點視乎客戶對互聯網運用的理解、興趣程度,一般中大型企業對網站投資與回報均有清醒認識,做為解決方案供應商,我們有義務與客戶一起討論:
2.7.1整個網站投資計劃
投資計劃與投資預算是每位客戶均會考慮的核心問題,我們作為解決方案供應商,一方面需要聆聽客戶對網站的理解與期望,透徹掌握客戶情況;另一方面則需要提出建設性口頭建議,並與客戶一起討論投資的可能性與合理性,最後在策劃方案中加入投資計劃建議方案。
2.7.2 投資回報計劃與評估標準
投資回報計劃需要分客戶互聯網應用的實際情況而定,例如:企業宣傳型網站、社區型網站、電子商務型網站,因為各自的互聯網應用價值不一樣,所以投資與回報的評估標準也不相同。
電子商務型網站——投資回報需要通過訂單的形式體現,例如:TINPAK.COM,其投資計劃中,網站投資為3萬元左右,然後網站推廣計劃投資1萬元,然後希望在兩個月內獲得第一筆國外訂單。最終,其在第47天通過互聯網獲得商機詢盤機會共:59條;意向客戶:10家;簽得訂單一筆:30萬美金。這樣,投資與回報的比例為:1:140。
社區型網站——投資回報標準主要以經過網站的建設與運營,發展會員數量達到多少人?網站點擊率為多少?通過網站得到多少條有價值信息?這些有價值信息為企業帶來了多少價值?進行衡量。
企業宣傳型——投資回報主要是通過互聯網建立的品牌情況而定。網站訪問量、訪問網站客戶群體分佈情況,統計品牌知名度?在傳統數據統計基礎之上,推出網站之後,新增了多少客戶?收集訪客留言,瞭解品牌美譽度如何?等等進行衡量。
企業網上分銷系統——投資回報主要是此系統的使用情況。員工對此分銷系統的態度如何?此系統是否真正幫助企業合理管理分銷商資料、及產品銷售情況?銷售情況是否能夠在系統地幫助之下進行科學的分析,並得出理想的決策參考建議?等等進行衡量。
3.網站策劃思路整理
通過一系列資料收集,策劃人員對該企業應用互聯網的情況已掌握,接下來我們需要對這些資料進行系統分析,深刻挖掘,以便對策劃方案寫作打基礎:
3.1 網站定位及目標受眾群體分析
此部分主要對前期資料收集的所有數據進行系統定位:主要是根據網站資料現狀、網站生態圈現狀、網站資源現狀、網站商業目標,綜合這些數據找到網站定位及目標受眾群體定位。分析方法如下:
3.1.1 定位分析基本分析情況
定位猶如找坐標,我們需要將各種描述坐標的維點,以及相關參數列出,對網站進行坐標定位。具體如下:
評估維點 參數值
網站資源現狀標準 極低、 低、 較低、 中、 較高、 高
網站生態圈現狀 極差、 差、 較差、 一般、 較好、 好、 非常好
網站商業目標 小、 較小、 中、 較大、 大、 非常大
網站投資規模 小、 較小、 中、 較大、 大、 非常大
潛在市場容量 小、 較小、 中、 較大、 大、 非常大
競爭對手實力 極弱、 弱、 較弱、 一般、 較強、 強、 絕對地位
3.1.2 各維點之間的關係
1)網站資源現狀是企業應用互聯網的基礎,資源限制了發展空間,這是重要參數。
2)網站生態圈現狀的好與壞則是互聯網應用的最大變化參數,生態圈好了,可以幫助網站發展,會直接改善網站現有資源現狀問題,幫助企業早日實現商業目標;反之則會直接影響市場環境,市場容量環境,甚至導致網站滅亡。
3)網站潛在市場容量則有遠近之分,從長遠利益來看,潛在市場容量的規模情況,需要多少年才有可能達到這種理想的規模;從近期的現實情況來看,現有的潛在市場容量又有多大?它需要發展多長時間或在何種政策或事件的影響之下會催化或毀滅它,機率又有多大?
4)競爭對手實力直接驗證了市場容量及生態圈情況,在網站目前資源現狀的基礎之上,我們是否有足夠的實力與競爭對手抗衡呢?(當然,有些互聯網應用屬非盈利性應用,則不存在競爭對手!)
5)網站投資規模與商業目標則受以上幾點影響,它直接受到以上幾點的影響。企業可以視情況而定:在市場容量大,生態圈現狀不錯,競爭對手多的情況下企業需要對資源現狀進行重點調研;在市場容量小,生態圈現狀不錯,競爭對手多的情況下企業需要具有整合的資源優勢;在市場容量大,生態圈現狀差,競爭對手減少的情況下企業需要量體裁衣,長遠計劃,謹慎投資(符合資源現狀差的企業經營.);在市場容量小,生態圈現狀差,競爭對手少的情況下企業則需要具有戰略眼光,及催生市場的能力。
3.2 思考網站長期建設/運營計劃
很多企業投資互聯網,進行互聯網應用,未考慮到網站長期運營計劃及變化,我們作為專業互聯網應用顧問師,需要以身作則,幫助客戶思考網站長期建設/運營計劃:
1)時間計劃方面:按目前網絡環境不成熟情況下,最好建議企業拿1~2年作長期計劃;
2)階段任務方面:建議企業以一年作為年度目標,制定年度任務;以一季度為短期階段計劃,不斷總結與調整,找到適合網站運作的措施。
3)投資預算方面:如果只是嘗試性進軍互聯網,可建議企業先做好第一期投資,看看實際回報率之後再作長期預算計劃;如果進軍互聯網是企業的重要戰略計劃,則需要根據其戰略目標制訂詳細的年度投資預算和回報預估,讓企業有的放矢。
3.3 思考網站首期建設詳細計劃
企業第一期投資網站平台建設和網絡營銷推廣工作的實施質量,對一般企業網站未來的發展具有關鍵作用,結果差則信心受打擊,網站前景擔憂;結果優良則信心十足,網站前景看好。作為專業策劃顧問,我們需要對此進行悉心指導,爭取讓客戶理性對待:
1)網站短期目標制定:短期目標是企業邁出網絡營銷的第一步,我們需要盡量保證其成功,因此,短期目標制訂以能實現,能實到為宗旨,爭取開個好頭。
2)網站平台策劃開發:根據其短期目標與資源現狀,提出網站平台策劃與開發建議,重點打造能為公司獲得品牌效譽或投資收譽的基礎營銷平台。
3)網站品牌推廣:幫助客戶根據其網站定位、第一期目標、預投資金額等情況,提出有的放矢地提出推廣渠道、成本預算,時間控制等方面的推廣建議!
4)首期投資與回報預算:實踐證明,網站從建立至推廣,其回報期,一般在第一階段推廣結束後的1~3個月內見效,讓企業有一定的耐心;如果您是針對個人的企業網站,則可即時見效,但依然需要以3個月作為評估點。
3.4 思考網站VI形象方案
網站VI即網站視覺形象,事實證明,網站能否第一時間吸引訪客,重要取決於網站VI。好的網站VI,能夠迅速傳遞給訪客以下信息:
1)企業全稱及網址信息清晰顯示;
2)企業主要產品或服務內容非常突出;
3)從網站設計可以看出企業整體實力雄厚;
4)從網站設計可以看出背後的企業文化與企業作風;
5)通過導航條引導訪客清晰地瞭解企業詳細信息;
6)企業聯繫方法多樣化。
但在策劃方案裡面我們需要重點強調以下內容:
1)網站主色調能體現企業什麼樣的文化或精神;
2)網站版面規劃風格能夠體現出企業什麼樣的工作態度/作風;例如:重邏輯的設計體現出企業嚴謹工作作風,適用電子製造網站;重個性體現出企業作風或產品特點,例如玩具網站,例如服裝網站;
3)我們是如何將眾多複雜的網站內容通過設計分主次、有重點,並且快速有效地傳遞給訪客的,這一點至關重要。
3.5 思考網站功能開發方案
網站功能對於企業而言,主要起到以下作用:
1)將企業使用互聯網的目的通過開發功能的方式得以實現。例如:為了收集客戶郵箱和資料信息,可以開發會員中心或開發調查功能、以及常用的留言板功能;開通產品搜索功能,使客戶能方便地搜索信息。
2)方便企業網站維護人員能夠方便地維護更新網站信息。例如:網站新聞更新系統,網站產品發佈系統,網站郵件宣傳系統。
3)通過開發的實用功能為企業網絡營銷提供決策支持數據。例如:網站訪問量、網站會員量、網站每日人數……等等。
4. 網站策劃方案寫作
在經過以此詳細的思路分析,此時策劃人員腦中已有很明晰的思路,接下來可輕車熟路地進行寫作:
4.1 客戶需求分析
根據您對客戶的前期分析調查,他們有哪些需求,請用列表的形式進行簡要歸納,請注意:確保這些需求是客戶的真實需求,而且這些需求均已經過客戶確認,因為哪塊需求錯誤了,就會直接影響到以下策劃方案的說服力。
4.2 網站定位分析
一句話闡述網站核心定位;一句話闡述網站建站目標;一句話闡述網站平台作用。這三句需要精確概括,這三句話表明了實施方對客戶網站最精確的理解,一旦把品牌宣傳為主的網站搞成行業門戶網站,一切全錯,客戶自然被競爭對手搶走。因此再次提醒您,客戶需求的把握很關鍵;分析需求並轉換成為準確的網站定位更關鍵。正確案例如下:
基於以上需求特點,根據太維以往的經驗(太維曾成功實施3個與貴方類似的網站平台),我們認為:
1)網站的定位:外貿型網絡貿易撮合平台。
2)經營目標:以成功的網站平台經營為龍頭,協助貴方進行國際貿易撮合,並從中收取貿易佣金或賺取貿易差價。
3)網站平台作用:有效吸納互聯網豐富企業資源;整合全球供應商和採購商商業信息資源;為貴方提供業務來源。
4.3 網站整體策劃
4.3.1 網站基本屬性
用簡短的文字描述網站基礎屬性,包括:
網站域名建議:告訴客戶應該如何選擇域名或幫助客戶選擇域名。
網站版本建議:告訴每個版本的作用,以及現階段應該選擇哪幾個版本,未來應該考慮新增哪些版本。
4.3.2 網站平台策劃
指平台打造策劃,主要闡述網站前台策劃思路與欄目設置建議,網站後台策劃思路與欄目設置建議,以及整體平台運作流程建議,目的是客戶不僅瞭解到了全局,並且彷彿親身體驗到一個真正屬於自己的網站平台正在高效運轉,並發揮出了實際效果。為了達到此效果,三項內容請認真簡明地描寫:
1)網站前/後台架構圖
2)網站整體運作流程圖
3)網站前/後台欄目介紹
4.3.3 網站推廣策劃
網站獲得良好的投資回報,平台是基礎,推廣是關鍵。
一方面列出客戶現有的資源(人才現狀、資金投入、傳統資源)和目標(網站投資目標),另一方面則根據以上內容大膽地闡述網站推廣建議,向客戶說明,我們如何利用現有的資源,並配合您的運作目標,通過我們專業的推廣經驗,幫助您選擇最合適的推廣方案,同時在我們協同您成功實施的情況下,實現您的網站運作目標。
請注意:重點突出根據我們的專業經驗,選擇哪些推廣渠道同樣達到效果,但是性價比更高;哪些渠道應該先投入,哪些應該在後面跟進,以突顯公司的專業實力。
4.3.4 網站開發環境搭建
包括以下幾個方面:
1)網站頁面設計建議:闡述我們根據企業或行業特點,將採用哪種顏色作為網站主色調、網站採用的技術、網站界面風格建議;
2)網站程序開發建議:闡明網站運行平台、網站開發語言、網站數據庫、網站開發工具等;
4.3.5 網站開發運行搭建
包括:網站域名、網站空間、企業郵箱等方面的建議!
4.4 網站實施說明
4.4.1 項目實施流程
闡明完成此項目的標準工作流程,突顯公司實力。例如:簽訂項目開發合同,項目正式開始→成立項目小組→網站平台實施→內部驗收→客戶驗收→項目結束。
4.4.2 項目小組構成及職責
通過項目小組負責制,突顯公司對項目的負責態度與專業實力。在此我們可以簡明扼要地進行必要的描述,例如項目小組的構成和項目成員負責的內容等等。
4.4.3 溝通流程
闡明確保項目成功實施的溝通流程,突顯公司專業實力。
4.5 實施進度預估
此處也是體現公司實施經驗豐富且專業,例如:(圖略)
4.6 網站成本預算
列出總成本預算,並列出詳細成本清單,以供客戶參考。
4.7 技術維護說明
闡明公司對客戶維護相關的政策性說明,讓客戶不必為售後擔心。這一點至關重要,許多服務商做完單就跑人或售後服務質量奇差,這是對客戶不負責任,更是影響了行業健康發展。
4.8 建設保障
4.8.1 實施團隊實力保障
闡明企業實力,包括企業簡要性介紹、企業榮譽、企業核心團隊成員閱歷,讓企業感受為其提供服務的公司實力雄厚。
4.8.2 成功案例
成功案例是最具說服力的內容,請列出與客戶網站類似的成功案例列表,並說明您為他們提供了什麼服務,客戶完全可以通過案例瞭解貴司實施水平。例如:
全球五金網(www.WorldHardwares.com、www.wjw.cn)
網站簡介:中國領導性五金網站品牌,全球排名1000位,擁有全球10萬五金企業資源。
提供服務:網站品牌運營服務、網站中文、英文雙版平台打造。
4.8.3 軟硬件保障
拿出其它軟性保障,讓客戶感受到服務商考慮周全,可令其放心。例如:闡明公司的重量級合作夥伴。
包括提供服務的相關硬件設施先進,完備,讓客戶放心。
4.9 技術保密聲明
這一點必須闡明,甚至在方案第一頁即需要闡明,以確保公司或方案的合法權譽。
4.10 附屬資料
4.11 網站運作模式圖
將網站商業運作模式用圖形的方式傳遞給客戶,這樣也便於客戶迅速瞭解我們的服務,同時也便於講解。
4.12 網站運作流程圖
畫出網站內部概要的運作流程圖,使客戶清晰瞭解網站信息傳遞模式,網站功能產生的作用,這是說服客戶的好方法。
4.13 網站架構圖
列出網站主架構圖,包括主欄目,副欄目,子欄目,令客戶瞭解全局。
5. 網站策劃方案的提交
5.1 World文字版
將以上策劃方案的內容整理成詳細的WORLD文字版本,傳遞給客戶時,需要注意以下問題:
1)WORLD文字版本屬於正式方案稿,請仔細核查與優化;
2)最好是以嚴格招投標書的模式進行包裝,並且必須用專用文件夾進行裝訂。
3)切記在方案中包含簡要信函,以示對客戶的尊重,並體現公司實力。
5.2 PowerPoint演示版
世界上最好的講演工具是PowerPoint,我們需要提取WORLD文字版本裡面的核心內容,製作成為PPT演示給客戶,它是您說服客戶的重要工具,在此注意以下幾點:
1)PowerPoint必須列出大提綱,讓客戶對方案有全局意識;
2)PPT只列核心內容,更多內容請給客戶精闢講解;
3)充分考慮時間與內容的協調性(因為客戶一般沒有很長時間供你講解);
4)將涉及PPT演示的其它資料準備充足,以配合PPT演示。
6. 利用PowerPoint講解網站策劃方案
世界上最好的講演工具是POWERPOINT,我們需要提取WORLD文字版本裡面的核心內容,製作成為PPT演示給客戶,它是您說服客戶的重要工具,在此注意以下幾點:
1)別忘了帶筆記本,有條件的情況下,請攜帶投影儀;
2)到雙方人到齊之後,請先自我介紹和演講方成員介紹,並讓同伴分發名片;
3)首頁講解PPT框架內容,讓客戶對方案有全局意識;
4)然後分階段講解每個細節內容,並結合其它輔助資料進行精闢闡述;
5)講解完畢後,立即說明,請貴方有什麼問題可以提出來一起探討;
6)完成整個會談之後,說明更詳細的資料在文字版策劃方案中,並感謝貴方聽我方講解。
7. 網站策劃方案歸檔/備案
每一份網站策劃方案,請進行認真分類歸檔,它們是公司寶貴的財富!歸類時請注意以下幾點:
1)每一份策劃方案相關的客戶資料、以及跟蹤過程簡要說明均需要一起放入方案中,以便日後查閱。
2)對策劃方案必須分類歸檔,以便查閱;
3)已成交客戶和暫未成交客戶的策劃方案將分開置之,以便查閱。
4)對策劃方面進行編號,並進行電腦儲存和打印儲存,以防資料遺失。
5)放入公司核心資料櫃,並將責任落實至人,以加強管理。

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